植发科「不打价格战的科发源」(科发源植发多少钱)
定位引领战略 中国企业实践启示之五 不打价格战的科发源，靠“微针植发”实现高速成长
《中国脱发人群调查》表明，我国有2亿脱发人群 ，男性约1.3亿 ，女性约0.7亿。如果将男同胞的谢顶面积加在一起，差不多有4725平方公里 ，相当于1.5个杭州那么大 ，而这是一个近4000亿的巨大市场。
“在此之前，竞争绝没有这么激烈 。”科发源植发董事长李兴东表示 ，1997年他创立科发源 ，是中国最早做植发的民营机构 。2016年资本进入这个行业后，市场被推动 ，另一家机构快速发展 ，竞争和挑战摆在了科发源面前。
一方面，消费者并不了解植发技术之间的区别和效果差异 ，另一方面 ，即便企业希望避免同质化的竞争，也需要有贴合企业实际的定位作为抓手来牵引企业战略升级 。
2017年与特劳特战略定位公司合作并确定了“微针植发 ”的定位之后，科发源在用户心智中占据“技术第一 ”的位置 ，由此站稳了一个相对较高的价格 ，避免了和中低端产品的价格战 。同时，公司内部运营全部指向“微针植发”这个一致性方向 ，聚焦一致 ，运营效率得到了大幅度提升。
李兴东认为，植发赛道规模很大 ，前景可期 ，这个赛道的竞争既是技术的竞争，更是战略的竞争 。科发源必须在植发行业大发展的过程中去牢牢占据一个头部位置 ，并引领整个行业的健康发展 。
以下是本次视频：
特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆点评：
定位对科发源最重要的贡献 ，是把企业在运营层面的技术优势，上升成为战略优势。科发源创始人李兴东院长是一位医生 ，他非常重视技术和研发 ，建立起质量和技术导向的价值观，这在医美行业尤为重要，是企业的生命线 。然而 ，单环节的运营和技术优势 ，对手容易模仿跟进，并不能构筑强大护城河 。更重要的是 ，消费者心智中“植发 ”是空白 ，他们无法准确识别究竟哪一家植发机构更好、更适合自己，到最后整个行业就会陷入价格战。价格战愈演愈烈 ，那离这个行业集体沦陷 、价值毁灭就不远了 。
“微针植发 ”这个定位凝聚了科发源所有的技术创新 ，让用户能够清晰识别科发源有别于其他植发机构的独特价值，如创口小 、恢复快、种植方向自然等 。特劳特和企业家一起 ，把企业的战略围绕着“微针植发”这一定位统筹起来 ，对外在用户心智中建立优势位置，对内形成一致有效的运营动作 ，从而大大提高了企业的经营绩效。目前 ，科发源已经告别价格战，实现了高速又良性的成长，大大推动了整个植发行业健康有序发展。
36氪首席内容官李洋点评：
科发源的“微针植发 ”是其原创并首提 ，这个定位提出后 ，自动把其他竞争对手变成了“传统 ”植发公司 。在一个细分市场，如果一个公司掌握一项核心技术 ，那么完全可以用它来制造差异化 ，既开门见山表明了自己的技术优势，又独占了一个标签 。更重要的是 ，企业将技术优势升级到战略层面的时候 ，就可以围绕技术不断进化，使其能够始终保持领先地位并引领整个行业。
视频文字整理
如何看待定位理论？
科发源植发董事长李兴东：
我觉得一个企业很重要的是要有它的社会价值 。像我们做植发 ，社会价值就在于怎么去帮助别人 ，解决头发问题，改善他的形象 。
应该是2016年以前 ，植发行业的竞争绝对没有那么激烈。那个时候 ，我们一直处于领先的位置 。2016年资本进入这个领域以后，整个行业被推动了，另外一家机构快速发展 ，当时 ，挑战就立马摆在我们面前了 。
科发源植发总经理崔韶芳：
其实过去的几年里，我们公司活得很舒服。但是当企业要突破几亿 、几十亿或几百亿的体量 ，一定要请专业的定位专家帮你梳理 。
我认为 ，科发源的技术在整个行业中，是比较专业的 ，我很有信心 。但是一个好的技术 ，如果没有你的（企业的）品牌支撑，消费者在选择的时候也会很犹豫。当想大量投放广告的时候 ，我们就考虑到一个特别现实的问题 ，广告怎么打，打什么？让我们的消费者能够第一眼就能认知到“科发源是干什么的” 、“科发源擅长干什么 ” ，当时就把我们整个团队难住了 。
科发源“微针植发 ”的定位是怎么来的
李兴东：
本身我自己也是做技术研究 ，而且我们确确实实这么多年，用好的技术去给脱发患者提供服务 。
特劳特帮我们站在客户的角度，提炼出“微针植发”的定位 ，让客户读得懂 ，这是个什么样的一个技术。
崔韶芳：
我们现在的定位，“微针植发 ”四个字 ，很清晰明了地让客户认识到 ，科发源做的是微针植发，比传统植发要更先进一些 ，技术是比较好的。
定位让我们找到了科发源的核心差异化和价值感 ，找到了自己的专属位置 。让企业和客户，一针见血地了解到这家企业擅长的是什么 。有了定位之后 ，我们医院终端这块 ，比如说咨询医生、门诊医生等，在跟顾客交谈的时候 ，更容易介绍科发源 ，顾客也更容易理解科发源的优势。
李兴东：
“微针植发 ”整个定位出来了以后，我们清晰了自己技术领先的位置，那么定价策略再往高拉一下 ，更多的是避免了整个行业里面持续的价格混战的状态 。
这样让行业里至少头部的企业 ，不往下去降价，也就不会导致整个行业进入严重价格战 。
实施定位过程中印象深刻的事情
崔韶芳：
我们有一千多个人的团队 ，从前端的门诊医生 ，到手术医生，到管理团队 、品牌团队 ，我们都要一点一点去给他们讲解定位。
最难的是什么？是管理半径比较大的分院 ，因为整个行业都是这个样子的，大家都在谈价格 、谈优惠、谈折扣 ，疏忽了技术 ，疏忽了客户的方案设计 、技术选择以及术后客户可能需要去恢复的过程以及信心的建立 。
去年9月份，“微针植发”的定位出来了 ，郭禹千寻老师把定位输出给我们 。我回来之后 ，花了一天的时间写了7000多字的一个关于定位理论如何去落地在终端的方案。
定位对企业的帮助是什么
李兴东：
特劳特的定位，是能把企业做的一些事情提炼出来，哪个是企业的核心重点 ，围绕这一个点 ，去逐渐做细 、做透 。其实是通过这一个点，带动一个面的力量 。既然已经定位出来 ，那我们肯定围绕这个点要去做细。
崔韶芳：
邓德隆老师他给我们的一些建议 ，科发源未来一定要走向一个高端化的（目标），走向价值之路 ，千万不要打价格战 。这样的一些思路 ，让我更加开阔、更加坚定 。
科发源的愿景与使命
李兴东：
首先是从目前诊疗层面，联合行业里面的机构 、专家 ，去推动整个植发行业的发展 ，让行业进入更规范的诊疗环境。
另外一个层面，就是通过好的技术给顾客提供好的服务 ，也是给整个行业 ，或是说给人类社会做一些贡献。
崔韶芳：
最早的时候，团队只有五个人 。随着逐渐发展，现在已经扩充到1000多人 ，去年我们实现了在美国开一家医院的目标 。
送给定位理论50周年的祝福
李兴东：
感谢特劳特定位帮助中国企业发展 ，希望特劳特定位帮助更多的中国企业走向全球。
崔韶芳：
希望特劳特帮助更多中国优秀的企业，找到自己的专属定位 ，引领行业走价值之路 。