拜博口腔「看懂中国口腔服务新未来」(拜博口腔是全国连锁吗)
对于中国的口腔机构来说，经历过迅猛扩张的阶段之后 ，都处于寻找新模式和新方向的阶段。
2018年6月 ，泰康保险集团战略投资拜博口腔，从人才培养、学科建设 、保险产品开发 、资源整合等方面全方面赋能拜博 ，着力打造“支付+服务”的齿科闭环 。“支付+服务”是可行的方向之一 ，而此前，这个市场一直处于较为空白的状态 。
新的进展是 ，今年8月下旬 ，泰康养老上线了“泰爱牙 ”团体医疗险，团体单位可为员工购买此产品。从E齿康、儿牙保 ，再到此次进入口腔团险市场 ，泰康拜博为“支付+服务 ”模式开了个好头 。
口腔健康被列为“健康中国”战略的一个目标，可以帮助公众建立口腔保健的习惯 ，从而提高全民的口腔健康水平 ，实现普惠大健康 。泰康拜博口腔服务新生态如何打造？正值第31个“全国爱牙日 ”期间，动脉网记者采访了泰康健康产业投资控股有限公司副总裁 、泰康拜博口腔CEO朱正宏，针对“支付+服务 ”模式的逻辑 、以及泰康拜博这一年经历的品牌升级等问题 ，朱总给出解答。以下是全文 。
泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏
口腔行业发展商业健康险具有先发优势泰康拜博口腔CEO朱正宏表示：“我们致力于在中国打造一种新模式 。泰康是保险公司 ，是支付方，又有连锁实体 ，因此又是服务方 ，这种新模式可以概括为‘支付+服务’整合医疗模式，能够极大提升效率 ，降低成本。”
2019年 ，泰康通过闭环内支付方与服务方的联动机制，实现整体效率和服务水平的提升 ，寿险与养老服务的养老闭环 ，健康险与医疗服务的健康闭环，养老金与资管的财富闭环 ，为客户提供从预防 、治疗 、康复、养老的全方位的健康保障 。落实到泰康拜博口腔具体的商业模式上 ，双方保险+医疗的优势可以总结为：
第一，整合式医疗 。整合服务方与支付方，实现医疗服务和保险支付的无缝对接；
第二 ，业务协同。沿寿险产业链整合资源 ，虚拟金融和实体产业相得益彰 。
朱正宏提到，国家在商业健康险的政策上 ，相继出台了有利政策 ，极大地促进了商业健康险发展 。另外，相对于大医疗 ，口腔专科的特点是技术跟国外差距最小 、治疗费用贵 、口腔治疗医疗保险基本不覆盖或者覆盖非常少 ，“这种情况下，中国要发展商业健康险 ，口腔专科肯定有先发优势。 ”
保险产品+网络布局 ，迎接口腔市场爆发拐点从大医疗产业分类来说，口腔产业属于市场成熟度较高的消费医疗 ，尤其是资本进入后 ，口腔行业迎来了快速发展阶段。口腔连锁，一些热门的区域，供给迅速提升 ，但整体来看 ，口腔就诊率依然低迷 。
朱正宏分享，“我带着团队全世界各地去学习考察 ，发现中国的消费者相对不爱去看牙医 。患者基数多 ，存在一定的牙科焦虑症，对牙齿健康缺乏重视程度 ，对民营医疗缺乏信任。另外 ，中国市场医保报销少，仅覆盖少数口腔项目 ，保额低 ，商保又不发达 。 ”
横向对比其他国家和地区的情况，如美国、日本和欧洲 ，根据2017年中美口腔数据 ，中国人均口腔消费为5.8美元，仅为美国平均水平345美元的1.5% 。从成人口腔治愈率看，美国65%的人得到了治愈 ，中国只有8%。最重要的不同是 ，美国1100亿口腔市场规模，保险支付约占55% 。
“美国提高全民口腔健康水平的决胜因素是齿科保险 。十年间 ，美国的齿科保险参保人数逐年提升 ，参保率超过50%，随着保险范围逐步扩大 ，自付比例降低 ，商保客户就诊率是无保险客户的两倍，因为齿科保险的普及 ，更多美国民众得到了治疗。”
日本是全球社会保险涵盖口腔治疗项目最多的国家 ，保险支付比例占70% 。良好的社会保障提升了日本民众口腔健康水平，从12岁儿童龋齿平均颗数来看 ，近30年呈下降趋势 ，日本的口腔预防护理在全世界都很有特色 。欧洲Bupa也是齿科险+线下诊所全面布局，线下牙科诊所近1000家。
从国外齿科险和口腔行业的发展经验可以看出，齿科险的发展是引爆口腔市场的关键点：一方面齿科险打通支付 ，提升消费意愿；另一方面 ，齿科险促进口腔连锁化发展 。
“很多商业健康险公司都在中国做过尝试，但是成功的不多 ，泰康应该是中国真正第一个大规模进入口腔商业健康险领域的 。 ”
在保险种类上 ，目前，泰康已陆续推出6款齿科保险产品 ，主要涵盖预防保健 、意外齿科治疗 、综合治疗等内容 ，对基础治疗和保健治疗高度重视，帮助客户长期维护口腔健康。
“我们现阶段目标是培养患者爱牙意识 ，通过保险让中国人改变口腔消费习惯、养成良好的爱牙理念 ，从预防开始，从而降低治疗费用。 ”
搭建好产品体系后 ，有了客户 ，如何承接服务？泰康拜博口腔借势健保通医疗网络 。
记者了解到，目前跟泰康合作的口腔机构有两类，一类是自身体系内的如泰康拜博口腔 ，一类是健保通覆盖的 ，“将来，我们需要大量的口腔医疗机构为我们的保险客户服务 ，这不止是拜博一家能够做到的 。健保通医疗网络是泰康保险与国内优选医疗机构建立医险合作体系 ，定位于商保直付结算平台，同时也是医险合作基础平台。”
截至目前 ，健保通合作医院1000+ ，三级医院占比40%，覆盖全国31个省 ，230+市 ，支持100+种保险产品，总计覆盖医疗机构2000+家 ，口腔诊所已经签约2000家 。
“除了泰康拜博口腔的体量 ，未来我们需要更多的口腔机构支撑跑通‘支付+服务’模式 。不仅在机构数量上有要求，在服务质量上，我们会对入驻的诊所医疗质量和服务能不能达到保险客户的要求 ，进行严格审核。患者一旦购买我们的保险产品 ，到店享受服务，会发现花很少的钱把牙齿健康问题都解决了 ，这才是中国口腔医疗服务模式的未来 。 ”
从大医疗发展的经验看 ，齿科险的发展会带动口腔服务行业的爆发 。此外，“齿科市场和经济增长密切相关 ，有专家认为人均GDP超过1万美元 ，齿科市场将迎来爆发。2018年中国人均GDP为9780美元，刚好处于这个节点 。 ”
对标美国DSO ，泰康拜博口腔如何布局泰康拜博口腔门店规模上 ，国内比较大 。过去一年，记者了解到其主要策略核心是存量优化 ，而今年已经在核心城市 ，保证利润继续向好的情况下稳步扩张。目前，上海区域已经盈利了 。
为了了解全球优秀的口腔发展模式，朱正宏走访了美国前五大的DSO连锁 。关于美国头部的DSO模式 ，动脉网之前也曾做了解读（参见：900家诊所、KKR重金投资 ，口腔连锁模式在美国跑通了？）。
“DSO可以说已经形成燎原之势，美国比较大的DSO叫做Heartland ，已经有900多家了 ，每年还以15%-20%的速度在增长。”
资料显示，DSO模式在美国席卷的原因是 ，牙科保险支付比例越来越大 ，牙医不仅要懂临床 、经常培训，还需要跟保险公司打交道 ，口腔产业化之后 ，管理也变得繁杂 。DSO连锁并购医生诊所之后，帮助医生解决临床以外的复杂事务 ，专注于临床 ，而且诊所依然由原医生管理，这是很聪明的战略 。一言以蔽之，保险其实促进了连锁。
朱正宏认为 ，目前中国整个医疗服务和质量控制体系跟美国还有很大的差距 ，并分享了一些具体情况：
“美国牙医的培训是非常严格的，因此医生的医疗技术标准也较为统一 。这也是我们在内部推进TKD的原因 ，我们先在内部推动 。”朱正宏表示。
对于美国DSO等模式在中国落地的难点 ，朱正宏认为整体挑战依然很大，首先是“要培养中国人对商业健康险的意识 。大家都会这样算账 ，我买保险划不划算 ，还不如直接去看病 。这样思维的改变，必须要有人通过保险尝到了甜头 ，口碑传播之后 ，让更多人接受。客户教育这件事情是最难的，考验耐力和功夫的 。 ”
其次 ，整个体系是跟商业健康险依然存在匹配错失的情况 。“商业健康险一定是要控费的 ，所谓‘价值医疗’，疗效除以成本，这叫价值。怎么样推广价值 ，就是花更少的钱让人更健康 ，质量有保证，这才是保险的底层逻辑 。但是民众的保险意识 、医生的控费意识 ，甚至整个支付体系都是有改革的紧迫性和必要性 。不然 ，过度医疗的情况始会存在。 ”
“这正如泰康拜博口腔董事长刘挺军常说的，当公司经济利益与医疗质量和客户体验发生冲突的时候 ，一切以服从医疗质量和客户体验为优先原则。直到未来医疗机构里面多一项控费的收入 ，整个成本才会真正降下来 。这种商业模式利公司、利保险 、利医疗机构，美国凯撒就是这么做的 。”
总结来看 ，泰康希望打造口腔商业健康品牌 ，同时布局完善的线下实体网络。回到核心的线下布局逻辑，泰康拜博口腔未来会如何在线下推动开店进程？朱正宏表示会强专科和基础治疗结合的模式同步推 ，Bupa这几年专门建立了几十家就纯正畸的诊所 ，泰康拜博口腔未来也会在一些核心城市开设纯种植和正畸的中心，而且是有专业委员会实质性介入连锁管理中，实现真正的专家管专家 ，专业管专业 ，而不是外行管内行 。
过去一年，泰康拜博口腔稍微采取了一些收缩性战术 ，“我们要把存量把它优化 ，把效率提升，拳头缩回来再打出去更有力量 。应该三年之内 ，泰康拜博要成为中国比较大比较好的口腔连锁。 ”美国的Heartland已经快1000家 ，Bupa也快1000家，未来其增长空间很大 。
支付+服务 ，做大口腔行业蛋糕“支付+服务 ”模式赋能口腔产业 ，究竟可以带来哪些改变？朱正宏认为有：
第一，将为更多口腔机构带来客户 、带来支付；
第二 ，将为口腔机构提升运营效率、降低获客成本；
第三 ，带来额外的收入 。
当前，各大口腔连锁都在争夺口腔存量市场，在这种激烈竞争下 ，获客成本越来越高 、种植和正畸折扣宣传广告越来越夸张。“未来口腔市场 ，泰康推动齿科险发展，可为各大齿科连锁带来客户 ，带来支付 ，齿科保险将撬动口腔沉默市场，‘支付+服务’模式下 ，泰康需要上万体量的齿科机构为客户提供服务 ，预计未来中国人口腔就诊率将从10%提升到50%，口腔市场规模将是现在的五倍 。”
至于如何为口腔机构带来额外收入？第一 ，口腔机构通过口腔保健知识宣教 、每年的洗牙和检查 ，降低口腔疾病发生率，在治疗过程中提供最合理的治疗方案 ，为保险节约理赔金额 。第二 ，保险机构将结余的保费利润分成给口腔机构。最后实现的效果是，患者享受最恰当的口腔治疗服务，社会口腔医疗总费用降低 ，口腔医疗机构与保险公司双赢 。
朱正宏表示 ，未来口腔机构的财务表上，会多出一项保险控费收入 。“泰康战略投资拜博口腔以后 ，还要极大的发展。我们需要大量优秀的医生加盟 ，甚至成为合伙人，真正去落地‘支付+服务’模式。 ”
至于业内有人担心机构连锁会对个体牙医的生存构成威胁 ，朱正宏认为 ，“口腔产业蛋糕很大，中国的口腔连锁 ，体量达到100家的也不多 ，大家都处于发展阶段，共同目标是撬动中国口腔行业那90%还不去看牙的人 ，我坚定认为口腔商业健康险的进入会引爆口腔 ，不久将来大家都能看到 。 ”
“支付+服务”模式的终局，朱正宏认为，“最终大家都会来到‘支付+服务’模式 ，将来牙科诊所如果没跟保险机构签约 ，就没病人了 。现在的尴尬情况是，获客成本太高。 ”
记者了解到 ，不少口腔连锁可以支撑下去就是靠不停的做种植做矫正 ，做这样的大项目，而这些团队大项目的专家 ，有多少是靠谱的 。
泰康保险集团董事长兼CEO陈东升表示 ，希望最终通过“支付+服务 ”，提升效率 ，把成本降下来 ，最终把口腔医疗服务的价格降下来，让老百姓真正尝到实惠 。