定位引领战略 中国企业实践启示之五 不打价格战的科发源 ，靠“微针植发 ”实现高速成长
《中国脱发人群调查》表明 ，我国有2亿脱发人群，男性约1.3亿 ，女性约0.7亿 。如果将男同胞的谢顶面积加在一起 ，差不多有4725平方公里，相当于1.5个杭州那么大，而这是一个近4000亿的巨大市场 。
“在此之前 ，竞争绝没有这么激烈。 ”科发源植发董事长李兴东表示 ，1997年他创立科发源，是中国最早做植发的民营机构 。2016年资本进入这个行业后 ，市场被推动 ，另一家机构快速发展，竞争和挑战摆在了科发源面前 。
一方面 ，消费者并不了解植发技术之间的区别和效果差异 ，另一方面，即便企业希望避免同质化的竞争 ，也需要有贴合企业实际的定位作为抓手来牵引企业战略升级。
2017年与特劳特战略定位公司合作并确定了“微针植发 ”的定位之后 ，科发源在用户心智中占据“技术第一”的位置，由此站稳了一个相对较高的价格 ，避免了和中低端产品的价格战。同时 ，公司内部运营全部指向“微针植发”这个一致性方向，聚焦一致，运营效率得到了大幅度提升 。
李兴东认为 ，植发赛道规模很大 ，前景可期，这个赛道的竞争既是技术的竞争 ，更是战略的竞争 。科发源必须在植发行业大发展的过程中去牢牢占据一个头部位置 ，并引领整个行业的健康发展。
以下是本次视频：
特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆点评：
定位对科发源最重要的贡献，是把企业在运营层面的技术优势 ，上升成为战略优势 。科发源创始人李兴东院长是一位医生 ，他非常重视技术和研发，建立起质量和技术导向的价值观 ，这在医美行业尤为重要 ，是企业的生命线 。然而，单环节的运营和技术优势 ，对手容易模仿跟进 ，并不能构筑强大护城河。更重要的是，消费者心智中“植发 ”是空白，他们无法准确识别究竟哪一家植发机构更好、更适合自己 ，到最后整个行业就会陷入价格战 。价格战愈演愈烈 ，那离这个行业集体沦陷 、价值毁灭就不远了 。
“微针植发 ”这个定位凝聚了科发源所有的技术创新，让用户能够清晰识别科发源有别于其他植发机构的独特价值 ，如创口小 、恢复快、种植方向自然等。特劳特和企业家一起 ，把企业的战略围绕着“微针植发”这一定位统筹起来，对外在用户心智中建立优势位置 ，对内形成一致有效的运营动作 ，从而大大提高了企业的经营绩效 。目前，科发源已经告别价格战 ，实现了高速又良性的成长 ，大大推动了整个植发行业健康有序发展 。
36氪首席内容官李洋点评：
科发源的“微针植发 ”是其原创并首提，这个定位提出后 ，自动把其他竞争对手变成了“传统 ”植发公司。在一个细分市场 ，如果一个公司掌握一项核心技术，那么完全可以用它来制造差异化，既开门见山表明了自己的技术优势 ，又独占了一个标签 。更重要的是 ，企业将技术优势升级到战略层面的时候，就可以围绕技术不断进化 ，使其能够始终保持领先地位并引领整个行业 。
视频文字整理
如何看待定位理论？
科发源植发董事长李兴东：
我觉得一个企业很重要的是要有它的社会价值。像我们做植发 ，社会价值就在于怎么去帮助别人，解决头发问题 ，改善他的形象。
应该是2016年以前 ，植发行业的竞争绝对没有那么激烈 。那个时候，我们一直处于领先的位置 。2016年资本进入这个领域以后 ，整个行业被推动了 ，另外一家机构快速发展，当时 ，挑战就立马摆在我们面前了。
科发源植发总经理崔韶芳：
其实过去的几年里 ，我们公司活得很舒服 。但是当企业要突破几亿 、几十亿或几百亿的体量，一定要请专业的定位专家帮你梳理 。
我认为，科发源的技术在整个行业中 ，是比较专业的 ，我很有信心。但是一个好的技术，如果没有你的（企业的）品牌支撑 ，消费者在选择的时候也会很犹豫 。当想大量投放广告的时候 ，我们就考虑到一个特别现实的问题，广告怎么打 ，打什么？让我们的消费者能够第一眼就能认知到“科发源是干什么的” 、“科发源擅长干什么 ” ，当时就把我们整个团队难住了 。
科发源“微针植发 ”的定位是怎么来的
李兴东：
本身我自己也是做技术研究，而且我们确确实实这么多年 ，用好的技术去给脱发患者提供服务。
特劳特帮我们站在客户的角度 ，提炼出“微针植发”的定位，让客户读得懂 ，这是个什么样的一个技术 。
崔韶芳：
我们现在的定位 ，“微针植发 ”四个字，很清晰明了地让客户认识到，科发源做的是微针植发 ，比传统植发要更先进一些 ，技术是比较好的 。
定位让我们找到了科发源的核心差异化和价值感，找到了自己的专属位置。让企业和客户 ，一针见血地了解到这家企业擅长的是什么 。有了定位之后 ，我们医院终端这块，比如说咨询医生、门诊医生等 ，在跟顾客交谈的时候 ，更容易介绍科发源，顾客也更容易理解科发源的优势 。
李兴东：
“微针植发 ”整个定位出来了以后 ，我们清晰了自己技术领先的位置 ，那么定价策略再往高拉一下，更多的是避免了整个行业里面持续的价格混战的状态。
这样让行业里至少头部的企业 ，不往下去降价 ，也就不会导致整个行业进入严重价格战。
实施定位过程中印象深刻的事情
崔韶芳：
我们有一千多个人的团队，从前端的门诊医生，到手术医生 ，到管理团队、品牌团队 ，我们都要一点一点去给他们讲解定位 。
最难的是什么？是管理半径比较大的分院，因为整个行业都是这个样子的 ，大家都在谈价格 、谈优惠 、谈折扣 ，疏忽了技术，疏忽了客户的方案设计、技术选择以及术后客户可能需要去恢复的过程以及信心的建立 。
去年9月份 ，“微针植发”的定位出来了 ，郭禹千寻老师把定位输出给我们。我回来之后，花了一天的时间写了7000多字的一个关于定位理论如何去落地在终端的方案 。
定位对企业的帮助是什么
李兴东：
特劳特的定位 ，是能把企业做的一些事情提炼出来 ，哪个是企业的核心重点，围绕这一个点 ，去逐渐做细 、做透 。其实是通过这一个点 ，带动一个面的力量。既然已经定位出来，那我们肯定围绕这个点要去做细 。
崔韶芳：
邓德隆老师他给我们的一些建议，科发源未来一定要走向一个高端化的（目标） ，走向价值之路 ，千万不要打价格战 。这样的一些思路，让我更加开阔 、更加坚定。
科发源的愿景与使命
李兴东：
首先是从目前诊疗层面 ，联合行业里面的机构、专家 ，去推动整个植发行业的发展，让行业进入更规范的诊疗环境 。
另外一个层面 ，就是通过好的技术给顾客提供好的服务 ，也是给整个行业，或是说给人类社会做一些贡献 。
崔韶芳：
最早的时候 ，团队只有五个人。随着逐渐发展 ，现在已经扩充到1000多人，去年我们实现了在美国开一家医院的目标 。
送给定位理论50周年的祝福
李兴东：
感谢特劳特定位帮助中国企业发展 ，希望特劳特定位帮助更多的中国企业走向全球 。
崔韶芳：
希望特劳特帮助更多中国优秀的企业 ，找到自己的专属定位，引领行业走价值之路。
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