五洲整形「玻尿酸的暴利从何而来」(五洲整形医院医生介绍)
技术“垄断”下的蛋。
文｜铁蛋
近日，财经网官博发布话题新闻#上千元玻尿酸成本仅19元#，公开了玻尿酸原料生产企业昊海生科相关产品的价格和成本 ，平均成本19.22元/支的玻尿酸 ，平均销售价格为285.35元/支，溢价14.85倍 ，毛利率为93.26% 。财经网官博表示如此高的溢价卖的是美容机构和医师资质 ，以及提供的服务带来的附加值 。
▍图片截自微博
报道一出即引发争议，该话题也一度登上微博热搜榜。目前这条微博已获得近14万次点赞和5000余条评论 。有网友呛声“心脏支架成本也相当低 ，有本事自己装啊”“20块钱买一瓶回家给你 ，你自己会打吗？ ”，也有网友表示“这是在交智商税 ” ，呼吁整顿医美行业乱象 。
▍截自微博热评
那么 ，玻尿酸的暴利究竟从何而来？
在医美市场需求NO.1
医学上，玻尿酸又名透明质酸（简称HA），是一种酸性粘多糖 ，广泛分布于人体和动物的结缔组织、上皮组织和神经组织内。
资料显示，玻尿酸最早出现在1934年，由美国哥伦比亚大学的Karl Meyer教授与其助手在牛眼玻璃体中提取而出 ，然而当时提取操作复杂 ，成本高昂，尚不能实现规范化生产 。后至1985年 ，日本资生堂成功采用微生物培养法制备玻尿酸 ，大大降低了玻尿酸的制作成本，使规模化生产成为可能 ，并且能够根据临床应用需求灵活设定玻尿酸分子量大小 ，极大地拓宽玻尿酸的应用场景 。而随着工艺水平的不断提升，自2010年开始 ，玻尿酸行业的发展步入快车道。
由于本身具有强大的保湿功能 ，玻尿酸在医药级、化妆品级和食品级都具有广泛的应用 。其中，玻尿酸在医美行业作为美容填充剂的使用最早进入市场化，在微整形领域作为隆鼻 、下巴充盈 、丰唇和抗皱等填充剂 ，或作为保湿水光针的注射产品，占据了医美填充剂市场的主要份额 。
《新氧2018年医美行业白皮书》显示，2018年我国医美市场规模已达到2245亿元 ，其中玻尿酸填充项目最受消费者欢迎。根据弗若斯特沙利文与南方医药经济研究所的数据 ，我国医药级玻尿酸终端产品市场规模从2014年的42.6亿元增长到2018年的79.7亿，复合增速达17%。
厂家垄断 ，壁垒催生“暴利”
实际上 ，我国已是全球比较大的玻尿酸原料生产国 。根据前瞻产业研究院数据，2018年我国玻尿酸原料产量已达到430吨 ，全球约86%的玻尿酸原产于中国 ，2014-2018年销量年均复合增速达22.8%。
从2018年全球玻尿酸原料销量占比看，排名前五的厂商均为中国企业。其中国内玻尿酸生产企业华熙生物以36%的市场份额遥遥领先 ，焦点生物（12%）、阜丰生物（10%） 、东辰生物（8%）和安华生物（7%）紧随其后 。
不过 ，其中大部分企业以低附加值的化妆品级和食品级为主，产值较低，医药级对应的终端产品较少 ，目前国内医药级玻尿酸市场仍以进口产品为主导 。2018年国内市场销售额分量比较大的是韩国LG公司“伊婉系列 ”，占比高达25.5%，其次为占比19.4%的美国艾尔建公司“乔雅登系列 ”。国产企业也已占据半壁江山 ，主要有爱美客（8.6%） 、昊海生物（7.2%）、华熙生物（6.6%） 。整体看来 ，韩国企业占比39.5%，欧美企业占比35.2% ，而国产企业占比仅为23.4% 。
据悉 ，医药级玻尿酸需严格按照GMP（原料药的优良制造规范）和ICH Q7（人用药物注册技术要求国际协调会议）的要求进行生产和质量管理，同时需要符合玻尿酸钠药用辅料（国药准字F20040001）等多部法规要求 ，并通过国家药监局认证 ，美国FDA认证等。目前，交联技术是不同厂家和产品的核心差异 。
▍截自华熙生物招股说明书（申报稿）
同时 ，玻尿酸的认证周期为3-5年 ，门槛较高 。前瞻产业研究院数据显示，目前我国已通过国家食药监局认证获批上市的注射用玻尿酸产品有23种，归属14家企业 ，其中进口企业6家，国产企业8家。
而从国内专利看，根据PatentsConsulting数据 ，玻尿酸相关技术专利共检索1409件 。其中江南大学49件 、中国药科大学21件 、东华大学15件 ，居全国高校前3位 。华熙福瑞达38件、上海建华25件 、华熙海御23件 、桂林华诺威15件、东辰控股14件、杭州协和14件，居全国企业前6位。
医药级透明质酸在生产 、产品技术指标等方面具有较高要求 ，对原料生产企业的产率、提纯能力和流程控制要求较高。对于玻尿酸原料生产企业来说 ，技术工艺要求、技术专利和准入门槛等共同砌成了行业壁垒，从而催生了“暴利” 。
毛利率比肩茅台 ，生产企业扎堆求上市
而在此之前 ，提到中国毛利率最高的行业，很多人都会下意识想到白酒和烟草行业。
2018年 ，中国白酒行业整体毛利率不断上涨 ，已接近80%，其中贵州茅台2018年的毛利率已至90%。中国烟草毛利率虽从2012年巅峰时期的74.06%下降至2018年的65%，但这一数值在上市公司中仍算是“暴利 ” 。根据中国香烟网的报道 ，烟草行业毛利率约为A股上市公司平均毛利率的4倍 。可以说，茅台和香烟的毛利率是远超其它行业的。
▍2012-2018年贵州茅台的销售毛利率及净利率（数据来自华尔街见闻）
但显然，如今玻尿酸已打破了这一局面 。根据国内3家玻尿酸生产企业公开的财务信息显示 ，2016-2018年 ，华熙生物玻尿酸医疗终端产品毛利率分别为82.78% 、84.12% 、85.49%，同期昊海生科物玻尿酸产品毛利率分别为91.83%、93.05%和93.26% ，爱美客玻尿酸产品毛利率分别为87.19% 、86.15% 、89.34% 。其中爱美客旗下宝尼达品牌玻尿酸毛利率3年来均在98%以上 ，毛利率远胜茅台。
▍截自爱美客首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书
需求旺盛，市场集中度相对较高 ，“暴利 ”让玻尿酸生产行业成为朝阳产业 。我国玻尿酸生产企业相继步入“高光”时刻 ，并在最近几年开始扎堆冲击国内科创板谋求上市 。
今年8月，华熙生物率先成功登陆科创板 ，成为美妆行业内第一家科创板上市企业。曾在2011年和2013年两度冲击A股但均未成功的昊海生物也在今年再度递交了招股说明书 ，而其早在2015年7月已登陆港交所上市 。除此之外，2018年3月30日申请终止IPO审查的爱美客技术发展股份有限公司（下称爱美客）亦是如此 。
价格五花八门，经销商的“锅 ”？
“暴利 ”总是和乱象有着暧昧不清的关系。事实上 ，医美行业乱象已是老生常谈的问题，整容失败案例比比皆是，“小作坊”“几个月包学包会立刻上岗”各类新闻曝光层出不穷。近年来各地开启了打击非法医疗美容专项行动 ，整治医美乱象 。不过 ，就好像财经网微博评论区里网友的留言，行业不规范 ，价格不透明以及下游销售链条的多变性提升了玻尿酸在医美行业的消费风险。
▍截自微博热评
根据前瞻网的整理 ，目前市面上各类玻尿酸产品售价从300元/支（ml）到17000元/支（ml）不等，跨度较大 ，且进口产品价格高于国产。其中国产玻尿酸最贵的是宝尼达 ，最高售价达15000元/支，低价的是润百颜 ，价格低价仅为480元/支 ，差价31倍有余，而同一产品在市场的售价跨度最多也有高达5.2倍的差价 。
这种“价格差 ”的存在实际上与生产企业的下游经销商管理不无关系 。爱美客在招股书中提到，公司采用直销为主 ，经销为辅的销售模式，但下游客户众多且分散，不能完全排除部分经销商在销售、推广公司产品和部分医疗机构及其执业医师在使用公司产品过程中可能存在不符合公司合规经营管理体系或相关法律法规的行为。华熙生物和昊海生物的玻尿酸产品则均采用“买断式”经销模式 ，按照经销协议约定的销售价格和结算方式向经销商发出商品 。
但“买断式”经销模式的弊端就是 ，经销商下游可能还存在“下级经销商 ”，不同级别的经销商出货价存在差异 。华熙生物在招股书中透露 ，“公司同时会向公立医院 、私立医疗机构进行直接销售 ”。虽然销售规模及占比相对较小 ，但直销模式与经销商的价格体系不排除差异性的存在 。3家“头部”生产企业尚且如此，也就不难看出其价格“混乱 ”之根源 。
▍截自昊海生物招股说明书（申报稿）
其次 ，青眼走访了武汉多家医美整形机构 ，发现玻尿酸填充项目已经是医美机构服务项目中比较普通和基础的注射类项目。五洲整形美容顾问表示，玻尿酸填充看似简单 ，其实对医生技术要求非常高 ，该院这一类项目都由院长专家来操作 。
从服务上来看，如五洲整形 、艺星整形等机构从线上预约到线下面诊，都设置有专门的美容顾问一对一服务 ，免费挂号，问诊过程私密性较强，并愿意提供主要医生的执照、资质信息 。
而从价格上来看 ，几乎每家价格都不同。五洲整形内华熙生物旗下润百颜售价618元/支 、昊海生物旗下海薇售价1580元/支 、韩国LG旗下伊婉售价1280元/支。而艺星整形和美基元整形因国庆将至 ，玻尿酸产品有诸多优惠活动，比如美基元原价680元/支的海薇 ，包含在活动套餐里仅售199元；艺星整形的润百颜特惠380元/支 ，海薇580元/支等 。青眼注意到，玻尿酸填充项目仅收取产品费用 ，无其它如注射费、材料费等。
▍截自美基元整形医院国庆“精微 ”套餐活动页
而在新氧平台上 ，这种价格差也是常见现象。仅海薇就有好几种价格，有299元、380元一支的 ，也有980元 、2580元、2980元一支的 。
▍截自新氧平台
事实上 ，有整形医院的美容顾问告诉青眼，玻尿酸填充如今更多作为引流项目，与其它项目捆绑以低价吸引新客 。新氧平台发布的《2018年医美行业白皮书》中也提到 ，从市场情况来看，玻尿酸填充已成为4大热门引流项目之一，即价格接近成本价 ，甚至是赔钱售卖 ，以吸引更多的消费者到店。而这也是玻尿酸在下游医美机构售价参差不齐的重要原因之一 。
如此看来，“暴利”玻尿酸卖的是美容机构和医师资质 ，以及提供的服务带来的附加值这一说法似乎站不住脚 ，服务的附加值确实存在，但并不针对玻尿酸 ，而是成为了引流和连带消费的“工具 ” 。实际上 ，玻尿酸的高溢价，来自于其生产的技术壁垒 ，来自于“物以稀为贵 ”。
不过 ，有顾问告诉青眼，龙头企业华熙生物旗下润百颜玻尿酸已在被逐渐“淘汰”，“现在打润百颜的少 ，它的塑形效果比较老式，很多其它玻尿酸都比它在效果上占优势 ” 。随着玻尿酸产业的继续发展，技术壁垒或将在产品的更新换代中被打破 。